„Îi invit pe toți colegii mei, Avocați europeni, să se alăture rețelei WOLEP și să își sporească valoarea pentru Clienții lor.” Romeo Cosma despre transformarea pieței, beneficiile unei prezențe puternice în mediul online și o modalitate mai bună pentru Avocați de a lucra împreu

Citiți aici partea 1

Î: Așa cum stau lucrurile, își vor permite industria Dreptului european și, în special, Avocații, să ignore în viitorul apropiat avantajele introduse de tehnologie?

R: Putem ignora întotdeauna oportunitățile tehnologice. Problema este că ignorarea are, în cele din urmă, un preț. Cu siguranță, vor exista Avocați care vor ignora impactul noilor tehnologii în activitatea lor de zi cu zi. Dar eu nu cred că este o decizie înțeleaptă. Dacă ne uităm doar la instrumentele pe care WOLEP le pune la dispoziție, în primul rând ar trebui să observăm că le oferă membrilor săi accesul la o nouă piață. Vorbim despre piața consumatorilor interesați de servicii avocațiale care caută un Avocat folosind internetul. Aceasta este o piață. Atât timp cât admitem faptul că internetul este o lume în sine, această lume cuprinde și o piață. Atât timp cât există o piață online pentru haine sau articole similare, oamenii vor cumpăra și servicii avocațiale, deoarece în această lume online oamenii acționează în calitate de cumpărători, de consumatori.

Fie că vorbim despre cărți, unelte de grădinărit sau haine, indiferent de categoria de bunuri, este doar o chestiune de timp înainte ca oamenii care caută un Avocat online să devină o piață semnificativă.

Î: Anterior, ați vorbit despre puțina răbdare pe care o au Clienții în zilele noastre atunci când aleg un Avocat. Faptul că în zilele noastre ești la un clic distanță de a găsi zece avocați cu competențe și experiență similare accelerează și evoluția acestei piețe?

R: Pentru a răspunde la întrebarea dvs., să ne imaginăm următorul scenariu: doi parteneri de afaceri se întâlnesc. Să ignorăm pandemia deocamdată și să spunem că se întâlnesc la o cafenea sau la un restaurant. Astfel, în timpul discuției, apare o oportunitate de afacere comună. Bineînțeles, în acest moment, partenerii de afaceri vor dori să discute cu Avocații lor despre proiectul de afacere. Așadar, unul dintre cei doi oameni de afaceri sună la biroul Avocatului său, iar secretara îi spune că Avocatul se află într-o întâlnire și că îi va putea vizita mai târziu în acea zi sau a doua zi. Celălalt om de afaceri navighează pe web, cumpără o jumătate de oră sau o oră de consiliere juridică de la Firma la care lucrează Avocatul său, Firma desemnează Avocatul să se ocupe de caz, astfel încât omul de afaceri respectiv să poată beneficia de consultanță juridică pe loc, mulțumită smartphone-ului său.

Întrebare retorică rapidă pentru dvs.: care dintre cei doi oameni de afaceri va fi mai mulțumit de Avocatul său? Evident, cel care a avut acces instantaneu la Avocatul său, important - fără a fi nevoie să se deplaseze la biroul acestuia.

Bineînțeles că, pentru semnarea documentelor, pentru revizuirea contractelor, pentru gestionarea negocierilor, lucrurile vor continua probabil să se întâmple, în viitorul apropiat, la biroul Firmei de avocatură. Dar puteți vedea din exemplul meu că oportunitatea unui nou Client tinde să se piardă dacă Avocatul nu este disponibil într-un mod rapid și direct, atunci când Clientul său are cel mai mult nevoie de el.

Î: Descrieți  Avocatul ca fiind o roată dințată importantă în mecanismul de afaceri al Clientului său, ca o parte cu adevărat esențială a vieții comerciale a Clientului respectiv. Așa stau lucrurile în viața reală?

R: Da. Pentru că luarea deciziilor de afaceri fără cineva care cunoaște tot contextul legal în care operezi este cu adevărat riscantă. Dacă Avocatul reușește să dezvolte o relație profesională în care încrederea și cunoștințele sunt elemente cheie - atunci când acel Avocat cunoaște întreaga afacere, istoricul exact al tranzacțiilor juridice deja semnate, planurile de dezvoltare, adică întregul tablou - desigur că Avocatul devine esențial pentru a reuși în afaceri.

Indiferent de specializarea ta, atunci când Clientul are încredere în tine, el va avea încredere și în recomandarea ta. Să spunem că ești Avocat specializat în Drept penal, dar Clientul are nevoie de un avocat specializat în Drept fiscal. Am avut Clienți care au insistat să merg cu ei la un Avocat pe care l-am recomandat, doar pentru a se asigura că se află în aceeași cameră cu cineva de încredere și care le poate transmite toate informațiile pe care nu le înțeleg! Atât de important este un Avocat pentru Clienții săi atunci când intră în ape legale neexplorate. Este foarte important pentru liniștea lor ca, atunci când se întâmplă așa ceva, cei doi Avocați să coopereze.

Î: Ați adus în discuție de mai multe ori creșterea prestigiului profesional al membrilor WOLEP. Este esențial pentru rețeaua dvs., așa că vă rog să identificați etapele pe care le-ați vizualizat de-a lungul acestui proces.

R: Într-adevăr, este unul dintre cei trei piloni ai rețelei noastre. Fără îndoială, există un nou obicei social: pe măsură ce internetul a devenit din ce în ce mai important în viața noastră, înainte de a vizita un medic, un Avocat sau un traducător, sau înainte de a începe o colaborare de orice fel, tindem să căutăm informații relevante pe internet despre acea persoană. Indiscutabil, lucrurile nu pot decât să avanseze în această direcție. Oamenii caută Avocați pe internet. Studiind elementele esențiale ale branding-ului personal, care este o știință în sine, realizăm că Avocații au nevoie de un branding personal foarte puternic. Firmele de avocatură au nevoie, de asemenea, de un branding puternic. La fel și rețelele de Avocați.

Toată lumea care lucrează în domeniul juridic știe acest lucru: construirea unui brand, construirea prestigiului profesional nu se realizează întâmplător. Deși este un paradox: chiar dacă faci sau nu faci ceva, prestigiul tău profesional se va manifesta cumva. Indiferent dacă vrem sau nu, oamenii își vor forma o părere despre noi. Acestea fiind spuse, ne putem întreba dacă acest proces poate fi controlat. Într-adevăr, dacă privim branding-ul personal ca pe o știință, vom observa că procesul poate fi gestionat. Vă rog să rețineți că nu vorbesc despre construirea unui brand puternic, ci despre gestionare, deoarece aceasta din urmă cuprinde activități mai ample decât construirea unui brand.

Pentru Avocați, construirea brand-ului lor personal poate fi definită prin utilizarea unui cuvânt tradițional în domeniul lor, și anume, prestigiul profesional al Avocaților. Folosesc „prestigiul” deoarece a fost adoptat și utilizat la scară largă în cadrul profesiei, mult mai devreme decât „branding personal”, care este un fenomen relativ recent.

WOLEP își propune să utilizeze mecanismele și instrumentele de branding personal și branding organizațional în beneficiul membrilor săi. Anii de experiență ca Avocat mi-au arătat că prestigiul profesional reprezintă 70 sau 80% din motivul pentru care un Avocat reușește să-și vândă serviciile mai ușor sau, dimpotrivă, mai greu. Deci, prestigiul profesional nu poate fi ignorat în niciun fel.

Un mod coordonat strategic de construire a prestigiului pentru rețeaua WOLEP reprezintă creșterea prestigiului membrilor săi. Prin urmare, aceasta va fi o preocupare continuă pentru noi.

Nu în ultimul rând, cred că, din respect pentru Clienții noștri, noi, ca Avocați, ar trebui să le oferim informații suficiente, date solide, astfel încât să poată lua o decizie în cunoștință de cauză atunci când aleg un Avocat. Din nou, din experiența mea, când Clienții m-au ales ca Avocat - rezultatul unui proces decizional bazat pe un volum suficient de mare de informații - a rezultat că relația mea profesională cu ei a fost mult mai stabilă și mult mai ușor de gestionat.

În general, deciziile grăbite de a lucra cu un anumit Avocat pot duce la așteptări nerealiste, atât de la Clienți, cât și de la Avocați.

Atunci când oferiți informații Clientului, când intenționați să-l ajutați să ia cea mai bună decizie în cunoștință de cauză, vă puteți întreba dacă toate aceste eforturi nu ar trebui să fie și ele frumoase. Cu siguranță, se poate. Vom lua în considerare toate acestea la creșterea sau consolidarea prestigiului membrilor WOLEP. Așadar, bazându-ne pe valoarea onestității, ne vom concentra să arătăm Clienților fapte reale despre Avocați, înainte de a lua decizia de a lucra cu noi.

Din punct de vedere practic, vor fi două cursuri principale pe care le vom urmări: în primul rând, o strategie de comunicare internă, destinată Clienților existenți ai Avocaților care aderă la rețeaua WOLEP. Există un principiu de vânzare care se manifestă în mod evident în lumea Avocaților, renumitul Principiu Pareto: 80% din cifra de afaceri este generată de 20% din Clienți. Deci, acest lucru va fi îndreptat către Clienții existenți ai membrilor WOLEP. Aceasta se va realiza prin implementarea unei strategii de branding, prin crearea unui portofoliu de informații utile acestor Clienți, astfel încât să devină conștienți de valoarea relației profesionale cu noi, Avocații lor.

Al doilea curs major de acțiune se concentrează pe comunicarea externă, către potențialii Clienți noi pe care îi poate atrage rețeaua. Există o serie de informații pe care doar Avocații le dețin, despre piețe, despre domenii de activitate, despre inovații într-un domeniu sau altul, așa că, văzând nevoia de informații pe care societatea o manifestă și că portofoliul Avocaților include aceste informații, vom avea tendința să satisfacem nevoia publicului de cunoștințe legate de serviciile și piețele avocațiale.

Numitorul comun al acestor două strategii de branding este prezentarea valorilor rețelei WOLEP: profesionalismul, un standard ridicat de practică juridică din partea membrilor săi, potențialul profesional al Avocaților din rețeaua WOLEP, și anume că pot iniția colaborări cu Avocați din orice țară din UE, cu orice specializare - cu alte cuvinte, capacitatea de a rezolva orice problemă juridică a oricărui Client și, nu în ultimul rând, onestitatea și transparența cu care membrii WOLEP gestionează relația cu Clienții: respectarea termenelor limită, coerența informărilor, excelența serviciilor și altele.

Î: Unde vedeți WOLEP, precum și industria Dreptului european, în 2025? Cum va avea loc colaborarea Avocat-Avocat și, respectiv, Avocat-Client, peste cinci ani?

R: Desigur, planurile noastre privind dezvoltarea și poziționarea WOLEP pot fi etichetate ca fiind ambițioase. Aș fi încântat dacă un număr cât mai mare de Avocați din UE ar adera la WOLEP. Aș dori ca aceștia să acopere toate specializările, astfel încât Avocații din rețeaua WOLEP să poată oferi consiliere juridică cu privire la orice problemă ce apare în orice țară, în orice regiune.

Nu ne imaginăm una sau două Firme mari de avocatură cu care să ne asociem într-o țară - ar fi prea puțin. Avem aspirații mult mai înalte. Îmi doresc ca alegerea unui Avocat WOLEP să devină un gest reflex, venit de la Clienții care au nevoie de asistență juridică. Aș dori ca WOLEP să devină destinația uzuală, cum ar fi Airbnb, Booking sau Google în alte domenii. Am nevoie de cazare într-un oraș pe care îl vizitez? Cel mai probabil, caut pe Booking sau Airbnb.

Un astfel de obiectiv, în care WOLEP.com este de referință pentru serviciile avocațiale, în care beneficiezi de infrastructură de top, înseamnă că este firesc să căutăm membri dintre cei mai buni. Bineînțeles, uneori este mai sigur să nu țintești foarte sus. Dar nu văd niciun motiv pentru care nu ar trebui să țintim cât mai sus, cât timp internetul sau platforma noastră poate să satisfacă o astfel de abordare și să se poziționeze la un nivel înalt, la nivel global. De ce am visa la mai puțin? Cei mai mulți Avocați europeni sunt practicieni excelenți, sunt cinstiți și foarte calificați. Deci, nu vorbim despre o schimbare de paradigmă. Pur și simplu valorificăm tehnologia modernă și progresele pe care aceasta ni le oferă. Suntem încrezători că, odată ce masa Avocaților europeni va percepe oportunitățile create de rețeaua noastră, aceștia vor urca la bord.

Utilizarea WOLEP este una modernă, ușoară, flexibilă - există multe motive practice și personale pentru a adera la rețeaua noastră. Toate piesele sunt la locul lor pentru ca marile noastre obiective să devină realitate. Îi invit pe toți colegii mei, Avocați europeni, să se alăture rețelei WOLEP, întrucât va fi cu siguranță o schimbare radicală pentru activitatea lor profesională și pentru industria Dreptului, în ansamblul său.

Î: Vindeți-mi calitatea de membru WOLEP în următoarele câteva minute.

R: Dacă vorbim despre vânzări în sens tradițional, maniera noastră de a face lucrurile este, din nou, una specifică. Există câțiva pași în continuare, la implementarea rețelei. În primul rând, am studiat starea industriei în UE. Am sondat acei Avocați care îmbrățișează filosofia și valorile rețelei. Ei vor fi cei dintâi care vor primi invitația de a se alătura rețelei WOLEP. În primul rând, vor primi un briefing cu privire la modul în care funcționează rețeaua, cu privire la beneficiile sale și viziune. Apoi, creșterea rețelei și aderarea la WOLEP după această fază de debut va reprezenta inițiativa oricărui membru. Fiecare membru inițial al WOLEP va putea invita alți colegi pe care îi cunoaște și pe care îi admiră pentru profesionalismul și competențele lor.

Așa cum am spus, va exista o fază inițială, când ne vom cunoaște și vom dezvolta relația cu primii noștri invitați. Abia atunci vom ajunge la o decizie comună dacă acei primi Avocați sau primele Firme de avocatură vor adera la rețeaua WOLEP.

Cred că unul dintre cele mai mari avantaje ale WOLEP nu este tehnologia modernă sau creșterea prestigiului profesional, ci mediul profesional și de lucru. Acesta din urmă este dublu: pentru început, puteți iniția colaborări profesionale cu alți Avocați sau Firme de avocatură, în timp ce un Avocat care aderă la WOLEP își sporește abilitățile profesionale. Acesta nu se mai limitează strict la specializările sale; acum își poate servi Clienții și în alte domenii de practică, în alte țări și regiuni ale UE, poate deveni mult mai valoros pentru Clienții săi. Capacitatea sa profesională poate doar să crească dacă aderă la rețeaua noastră.

Are you a legal eagle with a passion for collaboration? Join forces with other legal professionals and elevate your practice to the next level. Don't wait, sign up now to WOLEP and connect with like-minded lawyers today. Register your account here.